Jak prawidłowo ustawić cenę wysyłki w e-sklepie?

Jak prawidłowo ustawić cenę wysyłki w e-sklepie? To jedno z najczęstszych pytań, z jakim spotykamy się na spotkaniach handlowych. Choć ustalenie ceny wysyłki w e-sklepie na pierwszy rzut oka może wydawać się proste, wcale takie być nie musi.

Zwiększoną uwagę powinieneś poświęcić temu tematowi wtedy, gdy nie chcesz stracić klientów przez wyższą cenę wysyłki niż u konkurencji ani liczyć, ile pieniędzy tracisz, dopłacając do niej.

Niedawno na naszej stronie na FB opublikowaliśmy post o 7 faktach związanych z kosztami przewozu/wysyłki w e-sklepie. Ze względu na powiązanie tych faktów z tym tematem podajemy je ponownie. Poniższe fakty o kosztach wysyłki „pożyczyliśmy“ z badania firmy Transportation Insight, przy czym ostatni, siódmy, pozwoliliśmy sobie dodać jako nasze spostrzeżenie z kilkuletnich doświadczeń w obszarze logistyki i wysyłki.

W nawiązaniu do tych faktów przygotowaliśmy dwie ankiety, dzięki którym chcieliśmy sprawdzić, jak obecnie do ustalania kosztów wysyłki podchodzą e-sklepy i jak cenę wysyłki postrzegają kupujący.

Ankieta dla kupujących w e-sklepach i interpretacja jej wyników

Celem ankiety było sprawdzenie u kupujących, czy od zakupu w ulubionym e-sklepie odstraszy ich lekko podniesiona cena przewozu, a jednocześnie który czynnik najbardziej wpływa na ich zachowania zakupowe. W przypadku tej ankiety udało nam się zebrać 40 odpowiedzi.

Pytanie 1 i interpretacja wyników

Na tym przykładzie ładnie widać, że jeśli klient chętnie i często kupuje w konkretnym e-sklepie, droższa wysyłka go od zakupu nie odstraszy. Właśnie regularne zakupy i dobre doświadczenie z e-sklepem są elementem, dzięki któremu kupujący nie odejdzie i nie będzie szukał towaru w innym e-sklepie. Jeśli mówimy o 30 centach, przez nie klient od Ciebie nie odejdzie.

Zadając to pytanie, zakładaliśmy taki właśnie wynik. Cieszymy się, że nasze założenie się potwierdziło. Dlaczego? Przez ostatnie dwa lata na rynku logistycznym wydarzyło się wiele zmian. Jedną z najistotniejszych były z pewnością podwyżki cen u wszystkich firm przewozowych, co oczywiście w największym stopniu dotknęło e-sklepy. W obawie, że wyższymi kosztami przewozu stracą klientów, starały się wynegocjować z przewoźnikiem jak najniższe ceny. Co się stało? Przewoźnicy ceny podnieśli. Każdemu indywidualnie. O kilka centów na paczce.

Podwyżki cen dotknęły również nas, a więc i naszych klientów. Zależało nam na tym, abyśmy przetrwali tę sytuację wspólnie. Z naszych usług przez wyższe ceny przestało korzystać około 5 % e-sklepów, co oczywiście nas nie cieszy. Nasze doświadczenie jest jednak takie, że pozostali, którzy podwyższone ceny od przewoźnika zaakceptowali i przenieśli je na klientów albo w ogóle nie zmieniali kosztów wysyłki, nic nie stracili. E-sklepy prowadzą nadal, a ich zamówienia utrzymują się co najmniej na poziomie, do jakiego byli przyzwyczajeni, albo wręcz wzrosły.

Pytanie 2 i interpretacja wyników

Co decyduje o Twojej decyzji o zakupach w e-sklepie? (1 – najważniejszy czynnik, 8 – najmniej ważny czynnik)

Z wyników badania wynika, że przy decyzji o zakupie spośród poszczególnych czynników dla kupujących wciąż najważniejsza jest cena produktu, potem jego jakość, a na trzecim miejscu jest cena wysyłki. Pierwsze dwa miejsca są chyba dla każdego oczywiste, wszyscy chcemy dobry towar w rozsądnej cenie. Na trzecim miejscu jest cena wysyłki, co jest dość wysoką lokatą w porównaniu z pozostałymi wymienionymi czynnikami. Właśnie ta lokata potwierdziła nasze słowa z początku artykułu, czyli to, że cenie wysyłki na pewno powinieneś poświęcić zwiększoną uwagę. Jednocześnie chcielibyśmy zwrócić Twoją uwagę na minimalną różnicę między 3. a 4. miejscem, gdzie zaraz po kosztach wysyłki najwięcej punktów zdobyło znakomite doświadczenie i niezawodność e-sklepu. Nie zapominaj więc również o tym istotnym czynniku.

Jak prawidłowo ustawić wysokość kosztów wysyłki, aby nie stracić klienta, a jednocześnie nie być stratnym przy dopłacaniu do niej, przeczytasz w dalszej części artykułu.

Ankieta dla prowadzących e-sklepy i interpretacja jej wyników

Aby dostać odpowiedzi od odpowiednich respondentów, poprosiliśmy o wypełnienie ankiety członków grupy Učíme sa podnikať s eshopom na Facebooku. Nasz wynik zatrzymał się na liczbie 30. Tą drogą dziękujemy wszystkim, dzięki którym możemy podzielić się z Tobą wynikami tej ankiety.

Pytanie 1 i interpretacja wyników

Wyniki zapisaliśmy w procentach. Jak możesz zobaczyć na wykresie, najczęstszym aspektem, na podstawie którego e-sklepy podejmują decyzję o cenie wysyłki, jest przede wszystkim średnia wartość zamówienia, pozostawienie opłaty za wysyłkę klientowi oraz cena wysyłki u konkurencji. Najmniej popularna jest według naszego badania darmowa wysyłka, gdy e-sklep dopłaca do całego przewozu, albo ustalanie ceny w inny sposób niż podane w opcjach. Ponieważ na to pytanie odpowiadali właściciele e-sklepów o różnym profilu, jasne jest, że również do kosztów wysyłki każdy z nich podchodzi inaczej, w zależności od wielkości e-sklepu, charakteru produktów czy konkurencyjności.

Więcej o tym, jaką strategię wybrać dla e-sklepu, aby klient nie porzucił koszyka i dokończył zakup, przeczytasz w dalszej części artykułu.

Pytanie 2 i interpretacja wyników

Aż 70 % zapytanych zgadza się z naszym stwierdzeniem, że darmową dostawę/wysyłkę warto zaliczać i rozpatrywać w kategorii kosztów marketingowych. To pytanie zadaliśmy celowo, ponieważ chcieliśmy sprawdzić, jak to narzędzie postrzegają właśnie właściciele e-sklepów. Wynikiem badania jesteśmy mile zaskoczeni, bo na naszych spotkaniach handlowych i przy konfrontowaniu ofert cenowych często spotykamy się z tym argumentem.

Strategie ustawiania kosztów wysyłki

Strategia 1: Najprostszy, ale dla e-sklepu najdroższy sposób - „Darmowa wysyłka“

Z myślą o darmowej wysyłce bawią się przede wszystkim e-sklepy, których towar jest bardzo konkurencyjny. Przy łatwo dostępnym towarze klient bardzo szybko może porzucić koszyk właśnie z powodu kosztów wysyłki i będzie szukał go gdzie indziej, w niższej cenie, względnie z darmową dostawą. Jeśli zdecydujesz się pójść drogą darmowej wysyłki, masz do wyboru kilka możliwości, jak sobie z tym poradzić:

Pokrywanie kosztów przewozu

Rozwiązanie co prawda bardzo proste, ale bardzo drogie. Na tę strategię w pełnym zakresie mógłby pozwolić sobie mało który e-sklep. Prawdę mówiąc, ta strategia jest zwykle łączona z innymi strategiami i oceniana na przykład z uwzględnieniem marżowości produktu czy całkowitej ceny zamówienia.

Przeniesienie ceny przewozu do cen Twoich produktów

Na swojej stronie możesz promować, że masz darmową wysyłkę, ale w rzeczywistości klient zapłaci za nią w podwyższonej cenie Twojego produktu (w tym przypadku trzeba oczywiście pamiętać o konkurencyjności ceny produktu). Cenę produktów możesz podnieść stałą dopłatą albo dla poszczególnych rodzajów paczek, wag czy całkowitej ceny zamówienia zastosujesz różne dopłaty. Taką decyzję powinna na pewno poprzedzić pogłębiona analiza, na podstawie której ustalisz, jakie są Twoje średnie koszty wysyłki. W takim przypadku nie powinno Ci się zdarzyć, żebyś był stratny na wysyłce. Możesz też wybrać złoty środek, gdy część kosztów przewozu pokrywasz Ty, a część daje zapłacić klientowi. Jest więc różnica w myśleniu o kosztach wysyłki w przypadku e-sklepu, w którym wagi paczek mieszczą się w przedziale od 1 do 2 kg, a e-sklepu, w którym charakter produktów jest różny, a wagi wynoszą od 1 kg aż po 30 kg.

Uzależnienie od minimalnej wartości zakupu, względnie wartości zamówienia

To złoty środek między dwiema poprzednimi możliwościami. Jak wynika z badania, klienci doceniają darmową dostawę, a jednocześnie jest naukowo udowodnione, że lubią też rabaty; z drugiej strony Ty nie chcesz pokrywać wszystkich kosztów przewozu. Najlepiej więc stopniować cenę wysyłki według wartości zamówienia.

Przykład: e-sklep z odzieżą, w którym średnia cena 1 szt. odzieży wynosi do 20 euro. Wartość zamówienia od 0 – 25 € = cena wysyłki: 4,50 € z VAT + pobranie Wartość zamówienia od 25,01 – 60 € = cena wysyłki 2,25 € z VAT + pobranie Wartość zamówienia powyżej 60 € = wysyłka i pobranie za darmo Motywacyjny slogan: „Zdobądź darmową dostawę albo 50 % rabatu na wysyłkę przy zakupach powyżej 25 €“ może mieć wyraźnie pozytywny wpływ na liczbę zamówień, wartość całego zakupu, a także na zmniejszenie dopłacania do przewozu z Twojej strony.

Darmowa wysyłka jest silnym bodźcem motywującym do zakupu. Jeśli to Twój przypadek, ta informacja na pewno nie powinna pozostawać ukryta aż do momentu płatności za zamówienie. Wręcz przeciwnie. Chwal się nią, promuj ją i zdobądź w ten sposób przewagę nad konkurencją. Niech będzie pierwszą informacją, którą kupujący zobaczy w Twoim e-sklepie.

Strategia 2: 1:1

Druga możliwość, na którą możesz się zdecydować, to pozostawienie zapłaty za cały przewóz klientowi. W tym przypadku nie musisz zbyt długo zastanawiać się nad tym, jaką cenę ustawić w koszyku. Tę strategię na pewno powinieneś zastosować, jeśli Twój produkt jest unikatowy. Nie bój się jednak wejść w tę alternatywę również wtedy, gdy Twoje produkty oferuje także konkurencja.

Jaka jest nasza rekomendacja?

Próbuj. Testuj. Łącz. Dziś co prawda możesz zdecydować się na jakąś strategię, ale po pewnym czasie odkryjesz, że rzeczywistość jest inna i nie spełnia Twoich oczekiwań. Jakakolwiek będzie Twoja decyzja, trzymamy kciuki, aby klienci kupowali u Ciebie nie z powodu niskiej, względnie darmowej wysyłki. Powodem, dla którego kupujący ma u Ciebie kupić, nie jest cena wysyłki, ale wszystko to pozostałe. W wyszukiwarce ani w porównywarce nie wpisuje „e-sklep z najniższą ceną przewozu“, tylko szuka Twojego produktu i oczekuje świetnych usług oraz rozsądnej ceny.

Na koniec w kontekście tego tematu chcielibyśmy podkreślić aktualny trend w logistyce, jakim jest wzrost cen. Ceny usług przewozowych rosną i będą rosnąć nadal. Regułą stanie się również naliczanie dopłaty sezonowej w okresie świątecznym u wszystkich firm przewozowych na Słowacji. Ten trend w znacznym stopniu wpłynie na cenę wysyłki dla Twoich klientów. Ważne jest więc, abyś uprzedził niezadowolenie czy porzucenie zakupu właśnie przez edukowanie i informowanie klientów o tym, dlaczego cena za doręczenie jest (w porównaniu ze zwykłym okresem) wyższa. Choć zapłacenie wyższej kwoty za wysyłkę nie jest niczym pozytywnym, klientowi łatwiej zaakceptować ten fakt, jeśli wyjaśnisz mu, dlaczego prosisz za wysyłkę o więcej.

Gdybyś był zainteresowany konsultacją w tym obszarze albo gdybyśmy mogli pomóc Ci w procesach związanych z wysyłką, będzie nam miło, jeśli do nas napiszesz albo skontaktujesz się z nami pod numerem tel.: 0911 767 404.